Sector de Venta Minorista y Modelos de Suscripción

El sector de venta minorista es un pilar fundamental en la economía, abarcando desde supermercados hasta tiendas de moda y grandes almacenes. Este modelo de negocio se caracteriza por su gestión de inventarios, relación con proveedores y estrategias para maximizar la rentabilidad. Además, en los últimos años, ha surgido un modelo basado en la suscripción, implementado por empresas como Costco o BJ’s Wholesale Club, que ha revolucionado la industria.

1.Modelo de Capital de Trabajo Negativo en Venta Minorista

Una característica fundamental en la venta minorista es el uso del capital de trabajo negativo, lo que significa que la empresa cobra a sus clientes de inmediato mientras paga a sus proveedores en plazos de 60-90 días. Esto genera una financiación gratuita que puede ser reinvertida para expandir el negocio.

1.1  Riesgos del Capital de Trabajo Negativo

Si bien este modelo es eficiente en períodos de crecimiento, puede generar problemas cuando las ventas disminuyen. Si las ventas comparables (LFL - Like-for-like o Same Store Sales) son negativas, la empresa podría enfrentarse a dificultades financieras al no contar con el efectivo esperado.

Ejemplo: Empresas como Francesca’s o Michael Kors crecieron agresivamente abriendo nuevas tiendas, pero sus ventas comparables negativas indicaban una disminución en la rentabilidad real de sus operaciones.

2. Importancia de las Ventas Comparables (LFL o Same Store Sales)

El análisis de las ventas comparables es crucial en el sector minorista para evaluar el crecimiento real de la empresa sin el efecto de las nuevas aperturas. Se calcula comparando las ventas de tiendas con más de un año de operación en el mismo período del año anterior.

Un crecimiento negativo en las ventas comparables indica un deterioro en la demanda, lo que puede derivar en caídas en la cotización bursátil.

Ejemplo:

• Michael Kors tuvo trimestres con LFL de -12% a -13%, lo que llevó a una fuerte caída en su valoración.
• Francesca’s mantenía un crecimiento en ventas totales, pero con LFL negativos, evidenciando una sobreexpansión poco sostenible.

3.    Impacto de los Contratos de Arrendamiento en Retail

El tipo de propiedad de las tiendas afecta significativamente la estructura financiera de una empresa minorista. Existen tres tipos principales:

• Tiendas en propiedad (requieren alto capital inicial pero reducen costos fijos a largo plazo).
• Tiendas alquiladas (mayor flexibilidad pero con costos operativos recurrentes).
• Franquicias (modelo eficiente con menores costos de operación y expansión rápida).

3.1  Ajuste del EBITDA con los Arrendamientos

Para comparar empresas con diferentes estructuras de alquiler, se ajusta el EBITDA sumándole los costos de arrendamiento, obteniendo así el EBITDAR (EBITDA + Rentas). Se usa el múltiplo EV/EBITDAR para ajustar la valoración.

Fórmula: Para capitalizar los arrendamientos y sumarlos al Enterprise Value, se multiplican los gastos de arrendamiento por un factor de 6-7.

Ejemplo: Home Depot explica en sus informes cómo ajustar la deuda considerando estos arrendamientos.

4.    Márgenes de Beneficio en Retail

El margen EBIT varía según el tipo de negocio:

• Restaurantes: 10-12%
• Supermercados: 3-10%
• Tiendas de moda: 10-20%

Aunque los márgenes pueden parecer bajos, el ROIC (Return on Invested Capital) es alto debido a la rotación rápida de inventarios y la eficiencia en capital de trabajo.

5.    El Modelo de Negocio de Suscripción en Retail

Empresas como Costco y BJ’s Wholesale Club han implementado un modelo basado en membresías para diferenciarse en el sector minorista. Este modelo ofrece ventajas significativas:

5.1  Características del Modelo de Suscripción

• Ingresos recurrentes: La empresa cobra una cuota anual de membresía a los clientes, generando ingresos estables.
• Precios más bajos: Gracias a la fidelización de los clientes, pueden negociar mejores precios con proveedores y trasladar los ahorros al consumidor.
• Mayor lealtad del cliente: Al pagar por una suscripción, los clientes tienden a realizar más compras en la misma tienda para maximizar su valor.

5.2  Ejemplo de Costco

Costco cobra una membresía anual y obtiene la mayor parte de su beneficio neto a través de estas tarifas, en lugar de depender únicamente de los márgenes de productos.

Fórmula de Rentabilidad:

• Bajos márgenes en productos → Altas ventas por volumen → Ingresos recurrentes por membresía

5.3. Riesgos del Modelo de Suscripción

• Dependencia del número de suscriptores: Si los clientes cancelan su membresía, la empresa pierde ingresos recurrentes.
• Necesidad de mantener precios bajos: La rentabilidad depende de la percepción de valor por parte del cliente.

Ejemplo: BJ’s Wholesale Club sigue una estrategia similar a Costco, enfocándose en una propuesta de valor con precios competitivos y suscripciones accesibles.